플랫폼이 만능은 아닙니다

요즘 플랫폼 이야기를 하는 분들이 많은데 플랫폼의 개념이 명확하지 않은 분들이 많다. 플랫폼이라 하면 두 개 이상의 고객 집단 사이의 거래를 중개하는 서비스업을 말하는데, 그냥 인터넷 기업이면 다 플랫폼 기업이라고 이야기를 하기도 하고 어떤 서비스 API를 제공하기만 해도 플랫폼 기업이라고 하는 사람들도 있다.

 

전통적인 비즈니스 모델이 자신들이 제공하는 상품(제품이나 서비스)을 구매하고자 하는 단일한 형태의 고객들을 대상으로 하고 상품 판매에 따른 수익(싸게 매입한 후 비싸게 판매)을 일으키는 것과 달리, 플랫폼 기업들은 상품을 공급하는 고객측과 상품을 구매하려는 고객측을 모두 수용하고 이들의 거래를 수월하게 해줌으로써 그에 대한 (거래)수수료를 받는 구조다.

 

사실, 플랫폼 구조가 새로운 것은 아니다. 동네 복덕방이나 전통 시장도 전형적인 플랫폼이다. 단지 지금 주목되는 플랫폼과 차이가 있다면 접근성이 떨어져 규모가 작다는 정도다. 사실 인터넷의 역할이 작은 플랫폼을 비용효율적으로 큰 플랫폼으로 만들어줄 수 있다는 것이다. 어쩌면 이런 이유 때문에 인터넷 기업들을 고민없이 플랫폼 기업이라고 말하는지도 모르겠다. 

 

그러나 플랫폼을 만드는 것은 쉬운 일이 아니다. 플랫폼의 대표적인 특징 중의 하나가 교차 네트워크 효과, 즉 상대 고객 집단이 커야 다른 고객 집단이 쉽게 형성되고 이들 사이에 선순환적인 효과가 발생해서 두 개의 고객 집단이 형성된다는 것이다. 문제는 첫번째 고객 집단을 어떻게 만드느냐 하는 것이다.

 

일반적으로 3가지 방법 중의 하나를 이용해서 기반 고객 집단을 형성하고 이들을 바탕으로 상대측 고객 집단이 형성되도록 유도하게 된다. 그 다음에는 교차네트워크 효과를 통해 플랫폼이 커지도록 힘을 쏟는다. 그런데 이게 전부가 아니다. 대부분의 스타트업 컨설턴트들이 여기까지만 말을 하는데, 그렇게 확보한 고객들을 내부화 하는 노력이 수반되어야 한다. 즉, 경쟁 플랫폼으로 이탈하지 않고 해당 플랫폼에 머물도록 하는 전략을 개발해야 한다는 것이다.

 

대부분 이런 수단으로 수수료를 낮춰주거나 리워드를 많이 주는 방식을 택하는데, 이런 방법들은 경쟁자들도 할 수 있는 방법들이라 효과가 제한적이다. 따라서, 제2, 제3의 방법을 찾기 위해 노력해야 하는데, 그 방법 중의 하나가 다중플랫폼이라고 생각한다. 다중플랫폼 혹은 크로스플랫폼에 대해서는 조만간 다시 한번 설명하도록 하겠다.